Der Handelsvertreter hat verschiedene Ansprüche auf Provisionen, Ausgleichszahlungen und Aufwendungsersatz.

Provisionen

Die Provisionsansprüche des Handelsvertreters sind in den §§ 87 -87 c HGB geregelt. Im Einzelnen gestalten sich die Provisionsansprüche wie folgt:

Anspruch auf Provision gemäß § 87 HGB

Nach § 87 Abs. 1 HGB hat der Handelsvertreter für alle während des Vertragsverhältnisses abgeschlossenen Geschäfte, die auf seine Tätigkeit zurückzuführen sind oder mit Dritten abgeschlossen werden, die er als Kunden für Geschäfte der gleichen Art geworben hat, einen Anspruch auf Provision.

Dabei muss die Tätigkeit des Handelsvertreters lediglich mitursächlich für den Geschäftsabschluss sein, d.h. der Abschluss muss nicht ausschließlich aufgrund der Tätigkeit des Handelsvertreters stattgefunden haben. Maßgeblich für den Anspruch auf die Provision ist, dass ein endgültiger und wirksamer Vertragsabschluss zwischen dem Unternehmer und dem vermittelten Kunden zu Stande gekommen ist.

Der Handelsvertreter muss im Streitfall darlegen und beweisen, dass seine Tätigkeit ursächlich bzw. mitursächlich für den abgeschlossenen Vertrag ist.

§ 87 Abs. 2 HGB sieht für den Fall, dass dem Handelsvertreter ein bestimmter Bezirk oder Kundenkreis zugewiesen ist, einen Provisionsanspruch auch für diejenigen Geschäfte vor, die ohne seine Mitwirkung mit Personen seines Bezirks oder Kundenkreises während des Vertragsverhältnisses abgeschlossen sind. Liegt ein sog. Bezirksschutz vor, umfasst dies Geschäfte mit Kunden die ihren Sitz oder Geschäftsniederlassung in dem Bezirk haben, auch wenn die Lieferung zu einem Ort außerhalb des Bezirkes erfolgen soll. Vom sog. Kundenschutz werden Geschäfte umfasst, die mit dem dem Handelsvertreter zugewiesenen Kundenkreis abgeschlossen werden. Dabei ist es nicht notwendig, dass diese Geschäfte unter der Mitwirkung des Handelsvertreters zu Stande kommen, sondern einer seiner Mitarbeiter das Geschäft abschließt. Für Versicherungsvertreter gelten diese Vorschriften nicht.

Gemäß § 87 Absatz 3 HGB hat der Handelsvertreter selbst für Geschäfte, die erst nach Beendigung des Vertragsverhältnisses zwischen ihm und dem Unternehmer abgeschlossen werden, einen Anspruch auf Provision. Diese Provision wird als Überhangprovision bezeichnet. Dies gilt jedoch nur, wenn er das Geschäft vermittelt, eingeleitet oder so vorbereitet hat, dass der Geschäftsabschluss überwiegend auf seine Tätigkeit zurückzuführen ist und das Geschäft in einer angemessenen Frist nach Beendigung des Vertragsverhältnisses abgeschlossen worden ist. Gleiches gilt, wenn vor Beendigung des Vertragsverhältnisses das Angebot eines Dritten zum Abschluss eines provisionsfähigen Geschäftes dem Handelsvertreter oder dem Unternehmer zugegangen ist. Als Fristbeginn kann das Vertragsende mit dem Handelsvertreter gelten. Wie lang dann eine angemessene Frist ist, hängt von der Art des Geschäftes und der Dauer der Vorbereitung ab. Je länger die Vorbereitung gedauert hat, desto länger muss die Provisionspflicht nach Vertragsende andauern. Dies bestimmt sich nach den Umständen des Einzelfalls. In einem speziellen Fall wurden vom Bundesgerichtshof 2 Jahre als angemessen erachtet.

Neben den Ansprüchen auf Provision für Vertragsabschlüsse und/oder -vermittlungen hat der Handelsvertreter auch einen Anspruch auf Inkassoprovision, was in § 87 Absatz 4 HGB geregelt ist. Voraussetzung für die Inkassoprovision ist, dass der Handelsvertreter beauftragt ist, Geldbeträge bei Kunden einzuziehen und dies auftragsgemäß ausführt. Unerheblich ist, ob er das Geschäft auch abgeschlossen oder vermittelt hat.

Fälligkeit der Provision gemäß § 87a HGB

Der Anspruch auf Provision entsteht mit Ausführung des Geschäftes durch den Unternehmer. Das Geschäft gilt als ausgeführt, wenn die Leistung aus dem Geschäft vollbracht ist. Das der Leistung zugrunde liegende Geschäft muss wirksam abgeschlossen sein.

Der Unternehmer und der Handelsvertreter können aber davon abweichende Vereinbarungen treffen. Bei einer Vereinbarung, nach welcher der Provisionsanspruch nicht mit Ausführung des Geschäfts sondern erst später entsteht, hat der Handelsvertreter einen Anspruch auf einen angemessenen Vorschuss, wenn der Unternehmer das Geschäft ausführt. Dieser Vorschuss ist spätestens am letzten Tag des Monats fällig.

Der Handelsvertreter hat unabhängig von einer Vereinbarung jedoch einen Anspruch auf Provision, sobald und soweit der Dritte das Geschäft ausgeführt hat.

Leistet der Dritte nicht, entfällt der Anspruch auf die Provision und bereits empfangene Beträge sind zurückzugewähren. Das heißt: Erbringt der Kunde seine vertragsgemäße Leistung nicht, hat der Handelsvertreter trotz Geschäftsabschluss keinen Anspruch auf die Provision oder muss bereits gewährte Provisionen zurückgewähren.

Der Anspruch auf die Provision besteht auch dann, wenn der Unternehmer das vom Handelsvertreter abgeschlossene Geschäft ganz oder teilweise nicht oder nicht so ausführt, wie es abgeschlossen worden ist. Jedoch entfällt der Anspruch im Falle der Nichtausführung, wenn und soweit diese auf Umständen beruht, die vom Unternehmer nicht zu vertreten sind.

Gemäß § 87 a Absatz 4 HGB wird der Anspruch auf Provision am letzten Tag des Monats fällig. Über die Provisionen ist monatlich abzurechnen, wobei der Abrechnungszeitraum auf höchstens drei Monate erstreckt werden kann. Die Abrechnung hat spätestens bis zum Ende des nächsten Monats zu erfolgen.

Höhe der Provision nach § 87 b HGB

Die Höhe der Provision ist Vereinbarungssache zwischen dem Handelsvertreter und dem Unternehmer. Das Gesetz stellt jedoch folgende Vorgaben an die Zusammensetzung der Provision:

Die Provision ist von dem Entgelt zu berechnen, das der Dritte (also der Kunde) oder der Unternehmer zu leisten hat.

Werden Nachlässe bei Barzahlung gewährt, sind diese nicht von der Provision abzuziehen. Ebenfalls nicht von der Provision abzuziehen sind Entgelte für Nebenkosten wie für Fracht, Verpackung, Zoll, Steuern, außer, wenn die Nebenkosten dem Dritten besonders in Rechnung gestellt sind.

Handelt es sich bei dem abgeschlossenen oder vermittelten Geschäft um einen Gebrauchsüberlassungs- und Nutzungsvertrag von bestimmter Dauer, ist die Provision vom Entgelt für die Vertragsdauer zu berechnen. Ist der Vertrag auf unbestimmte Zeit geschlossen, wird die Provision vom Entgelt bis zum erstmals möglichen Kündigungszeitpunkt des Dritten berechnet; besteht der Vertrag dann fort, hat der Handelsvertreter Anspruch auf weitere entsprechend berechnete Provisionen.

Delkredereprovision

Das Gesetz sieht eine Provision für den Fall vor, dass sich der Handelsvertreter gegenüber dem Unternehmer verpflichtet, für die Erfüllung einer Verbindlichkeit aus einem Geschäft einzustehen. Diese Provision wird als Delkredereprovision bezeichnet und der Anspruch darauf kann nicht im Voraus vertraglich ausgeschlossen werden.

Die Verpflichtung des Handelsvertreters, für eine Verbindlichkeit aus dem Geschäft einzustehen, kommt in der Regel in Form einer einfachen, nicht selbstschuldnerischen Bürgschaft vor. Denkbar ist aber auch an eine Einstandspflicht aus Garantievertrag oder Schuldmitübernahme. Die Vereinbarung über eine Einstandspflicht bedarf der Schriftform, anderenfalls ist sie unwirksam gem. § 125 BGB.

Der Anspruch auf die Delkredereprovision entsteht mit Abschluss des Geschäfts.

Ersatz von Aufwendungen

Der Handelsvertreter kann den Ersatz von regelmäßig im Geschäftsbetrieb entstandenen Aufwendungen gemäß § 87 d HGB verlangen, wenn diese handelsüblich sind. Solche Kosten sind:
– Repräsentationsaufwendungen
– Kosten, die der eigene Betrieb verursachte
– Kosten, die zum Zwecke des Aufsuchens von Kunden entstanden sind

Wenn diese Kosten jedoch zum Geschäftsbetrieb gehören, gelten diese als durch die Provision abgegolten.

Entstehen Aufwendungen außerhalb des regelmäßigen Geschäftsbetriebes, hat der Handelsvertreter gegen den Unternehmer einen Erstattungsanspruch gemäß § 670 BGB. Zu solchen Aufwendungen zählen bspw. Werbungskosten, Kosten für Kundenpflege und Marktanalyse.

Ausgleichsanspruch

Gemäß § 89 b HGB gewährt dem Handelsvertreter unter bestimmten Voraussetzungen die Zahlung eines angemessenen Ausgleichs nach Beendigung des Vertrages. An dieser Stelle kann nur ein grober Überblick über den Ausgleichsanspruch gegeben werden, da viele Einzelheiten umstritten sind und Detailfragen einzelfallbezogen entschieden werden müssen.

Voraussetzungen

§ 89 b HGB stellt folgende Voraussetzungen für den Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters auf:

– Beendigung des Handelsvertretervertrages;
– der Unternehmer hat aus der Geschäftsverbindung mit neuen Kunden, die der Handelsvertreter geworben
  hat, auch nach Beendigung des Vertrages erhebliche Vorteile;
– die Zahlung eines Ausgleichs entspricht unter Berücksichtigung aller Umstände, insbesondere im Hinblick
  auf die dem Handelsvertreter entgehenden Provisionen, der Billigkeit.

Der Ausgleichsanspruch entsteht mit der Beendigung des Handelsvertretervertrages und wird gleichzeitig auch dann fällig. Der Handelsvertretervertrag kann bspw. durch Kündigung oder Ablauf der Befristung beendet werden. Auch bei Beendigung des Handelsvertretervertrages durch den Tod des Handelsvertreters kann ein Ausgleichsanspruch bestehen und sogar vererbt werden, wenn die vom Handelsvertreter verschafften Vorteile noch nicht voll abgegolten sind.

Nach der Beendigung des Vertrages muss der Unternehmer aus der Geschäftsverbindung mit neuen Kunden, die vom Handelsvertreter geworben worden sind, erhebliche Vorteile haben. Ein Kunde gilt als neu erworben, wenn der Kunde bei Beginn des Handelsvertreterverhältnisses noch keinerlei Geschäfte mit dem Unternehmer getätigt hatte. Altkunden werden als Neukunden mitgezählt, wenn der Handelsvertreter die Geschäftsverbindung mit diesen Kunden so wesentlich erweitert hat, dass dies wirtschaftlich gesehen der Neukundenwerbung entspricht. Außerdem als Neukunde gelten Altkunden, die für einen anderen Geschäftszweig des Unternehmers geworben worden. Die Geschäftsverbindung muss Aussicht auf weitere Abschlüsse (z.B. in Form von Neubestellungen) in einem überschaubaren Zeitraum haben. Das setzt voraus, dass ein Kunde mehrfach Geschäfte mit dem Unternehmer abgeschlossen hat; eine einmalige Bestellung eines neu geworbenen Kunden reicht nicht aus.

Aus der Geschäftsbeziehung muss sich für den Unternehmer ein erheblicher Vorteil ergeben. Ein Erheblicher Vorteil besteht dann, wenn der Unternehmer die Aussicht darauf hat, die Geschäftsverbindung nach dem Ende des Vertrages mit dem Handelsvertreter weiter nutzen zu können, ohne dass er dem Handelsvertreter eine Provision zahlen muss. Die Erheblichkeit des Vorteils bestimmt sich nach dem Umfang und der Beständigkeit des erwarteten Neugeschäfts aus der Geschäftsverbindung. Der Handelsvertreter muss die Vorteile des Unternehmers beweisen.

Die Zahlung des Ausgleichsanspruches muss der Billigkeit entsprechen. Im Rahmen der Billigkeitsprüfung ist das gesamte Handelsvertreterverhältnis einschließlich der Beendigungsgründe zu bewerten. Besonderer Bedeutung kommt dabei den Provisionsverlusten des Handelsvertreters zu. Als Provisionsverluste sind solche Provisionen anzusehen, die der Handelsvertreter bezüglich der Neukunden noch hätte erzielen können, wenn das Handelsvertreterverhältnis nicht beendet worden wäre. Dies gilt sowohl für Vermittlungs- als auch für Folgeprovisionen, jedoch nicht für Bezirks- und Verwaltungsprovisionen. Zu den Verwaltungsprovisionen zählen z.B. die Inkassoprovision und die Kundendienstprovision.

Es werden nur Provisionen vom Ausgleichsanspruch umfasst, die dem Handelsvertreter in einem überschaubaren Zeitraum nach der Beendigung des Vertrages zugestanden hätten. In der Regel wird von der Rechtsprechung ein Zeitraum zwischen zwei bis fünf Jahren angenommen.

Höhe des Ausgleichsanspruchs

Die Höhe des Ausgleichsanspruches bestimmt sich nach den Vorteilen des Unternehmers. Nach der Rechtsprechung entsprechen die Vorteile des Unternehmers im Regelfall den Provisionsverlusten des Handelsvertreters. Für die Ermittlung des Ausgleichsanspruch können folgende Eckpunkte als Orientierung gelten:

In einem ersten Schritt ist der sog. Rohausgleich zu ermitteln. Die Grundlage für den Provisionsausgleich bilden die Provisionen, die der Handelsvertreter in den letzten 12 Monaten seiner Tätigkeit erhalten hat. Berücksichtigt werden allerdings nur Vermittlungs-, Abschluss- oder Folgeprovisionen bezogen auf Geschäfte mit Neukunden.

Im zweiten Schritt muss bestimmt werden, wie lange der Zeitraum ist, in welchem der Handelsvertreter aus dem Neukundenstamm noch Provisionen erhalten hätte. Nach der Rechtsprechung kann dieser Zeitraum zwischen 2 und 5 Jahre liegen.

Drittens muss die Abwanderungsquote bestimmt werden, denn im normalen Geschäftsverlauf lösen auch immer einige Kunden ihre Geschäftsverbindungen zu dem Unternehmer. Die Abwanderungsquote kann anhand der Erfahrungen aus anderen vergleichbaren Geschäftsjahren geschätzt werden.

Aus den ermittelten Daten ist eine Prognose zu erstellen: Zunächst ist der Unternehmervorteil zu errechnen, indem die Abwanderungsquote von der errechneten Jahresprovision (Rohausgleich) abgezogen wird. Die Abwanderungsquote wird für jedes zu berücksichtigende Geschäftsjahr nach Vertragsbeendigung von dem errechneten Unternehmervorteil des Vorjahres abgezogen werden. Die so errechneten Vorteile der einzelnen nachfolgenden Geschäftsjahre werden zusammenaddiert. Das Ergebnis stellt die dem Unternehmer aus der Handelsvertretertätigkeit zukommenden Vorteile dar. In der Regel wird von diesem Betrag eine Abzinsung vorgenommen, weil ihm der Ausgleich der Provisionsverluste in einem Gesamtbetrag zufließt, der er bei weiterer Tätigkeit erst in einem langen Zeitraum durch monatliche Provisionszahlungen erhalten hätte.

Im letzten Schritt ist das errechnete Ergebnis zu vergleichen mit dem zulässigen Höchstbetrag, den das Gesetz in § 89 b Absatz 2 HGB. Danach beträgt der Ausgleich höchstens eine nach dem Durchschnitt der letzten 5 Jahre der Handelsvertretertätigkeit berechneten Jahresprovision, bzw. bei kürzerer Vertragsdauer entsprechend der Durchschnitt der Dauer der Tätigkeit.

Rechenbeispiel:

(Quelle: IHK zu Köln;
http://www.ihk-koeln.de/upload/HandelsvertreterAusgleichsanspruch_1931.pdf

Provisionen der letzten 12 Monate (bezogen auf Neukunden): 100.000 Euro
Abwanderungsquote: 15 %
Prognosezeitraum: 4 Jahre
unverfallbare Versorgungszusage: 40.000 Euro
in den letzten 5 Jahren erhaltene Provisionen: 550.000 Euro

Prognoseberechnung:
 1. Prognosejahr: 100.000,00 Euro ./. 15 Prozent Abwanderung = 85.000,00 Euro
 
2. Prognosejahr: 85.000,00 Euro ./. 15 Prozent Abwanderung =   72.250,00 Euro
 
3. Prognosejahr: 72.250,00 Euro ./. 15 Prozent Abwanderung =   61.412,50 Euro
 
4. Prognosejahr: 61.412,50 Euro ./. 15 Prozent Abwanderung =   52.200,62 Euro
                                                                                            270.863,12 Euro 
Billigkeitsabzug: Barwert der Versorgungszusage:                      40.000,00 Euro
                                                                                            230.863,12 Euro

Abgezinst nach Gillardon: 208.849,35 EUR.
Die Prognoseberechnung ergibt einen Ausgleich in Höhe von 208.849,35 Euro.

Vergleich mit dem zulässigen Höchstbetrag:
Der Höchstbetrag von einer Jahresdurchschnittsprovision beträgt:
550.000,00 Euro : 5 Jahre = 110.000,00 Euro

Der in der Prognoseberechnung ermittelte Betrag von 208.849,35 Euro übersteigt den Höchstbetrag von 110.000,00 Euro. Der Ausgleich wird aber gemäß § 89 b Absatz 2 HGB auf diesen Höchstbetrag begrenzt. Der Handelsvertreter kann in diesem Bespiel somit 110.000 Euro verlangen.

Ausschluss des Ausgleichsanspruches

§ 89 b Absatz 3 HGB sieht vor, dass der Ausgleichsanspruch in folgenden Fällen nicht besteht:

– Der Handelsvertreter hat das Vertragsverhältnis gekündigt, es sei denn, dass ein Verhalten des
  Unternehmers hierzu begründeten Anlaß gegeben hat oder dem Handelsvertreter eine Fortsetzung
  seiner Tätigkeit wegen seines Alters oder wegen Krankheit nicht zugemutet werden kann, oder

– der Unternehmer hat das Vertragsverhältnis gekündigt und für die Kündigung ein wichtiger Grund
  wegen schuldhaften Verhaltens des Handelsvertreters vorlag oder

– auf Grund einer Vereinbarung zwischen dem Unternehmer und dem Handelsvertreter ein Dritter
  anstelle des Handelsvertreters in das Vertragsverhältnis eintritt; die Vereinbarung kann nicht vor
  Beendigung des Vertragsverhältnisses getroffen werden.

Ausschlussfrist

Der Handelsvertreter muss den Ausgleichsanspruch innerhalb eines Jahres nach Vertragsbeendigung beim Unternehmer geltend machen. Wenn er diese Frist versäumt, ist sein Anspruch ausgeschlossen. Für die Fristwahrung ist ausreichend, dass der Handelsvertreter vom Unternehmer den Ausgleich verlangt, wobei der Ausgleich nicht der Höhe nach beziffert sein muss. Dies ist formfrei möglich, jedoch muss der Handelsvertreter die rechtzeitige Geltendmachung des Anspruches beweisen, so dass es sich empfiehlt, die Geltendmachung schriftlich abzufassen und per Einschreiben/Rückschein zu versenden oder jedenfalls den Zugang in anderer Weise nachweisen zu können.

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